Если у вас живой продукт и люди в нём реально сидят, что-то делают, возвращаются, а платежей всё равно почти нет, то первая мысль обычно одна: надо прикрутить подписку, надо дать людям за что платить. У меня в Картаре было ровно так, я полез копать и оказалось, что причина зеркально противоположная. Людям не за что платить не потому что нечего купить, а потому что я сам при регистрации вываливаю на них столько бесплатного, что момент «хочу заплатить» просто не наступает. Средний баланс пользователя у меня сейчас 31.8 токена, и это не он накопил, а я ему накидал, стартовый бонус, подарки за достижения, всё подряд. Человек заходит уже богатый, и зачем ему доставать карту?
Вот и вся история одним абзацем. Дальше расскажу, как я к этому пришёл и что решил с этим делать, потому что вывод оказался куда менее очевидным, чем «прикрути подписку и заживём».
Живое вовлечение и пустая касса
Картара — это Telegram Mini App с AI-персонажем, который раскладывает и интерпретирует расклады, и собирал я её через Claude Code, сам код руками не пишу, я оркестрирую агентов. И долго меня мучило вот что: метрики по вовлечению нормальные, люди заходят, делают расклады, читают ответы, а касса при этом стоит. Я грешил на то, что нет нормальной подписки, что токены кривая механика, что людям непонятно за что платить. Классическая ловушка, в которую, по-моему, попадает половина тех, кто делает свой первый AI-продукт.
А потом я посмотрел, как ведёт себя один из ранних пользователей. Сидел человек 11 минут, сделал два расклада, оба бесплатно, и ушёл, даже не зарегистрировавшись. И тут до меня дошло. Зачем ему регаться? Он получил ровно то, за чем пришёл, два раза, бесплатно, и спокойно закрыл приложение. Я сам выдал ему всю ценность авансом и ничего не попросил взамен. Как я тогда записал себе в заметки, он сделал два раза бесплатно и ушёл, нахрен ему регаться было не надо.
Конкурент, который даёт мало и за это берёт деньги
Дальше я пошёл смотреть на конкурента, назову его условно tarotap. И что у него: один расклад в день, а ответ обрезан где-то на 300 символов. То есть он даёт скудное, реально скудное, кусочек, огрызок. И люди за это платят. А я даю развёрнутые интерпретации, накидываю токенов при входе, дарю подарки за достижения, и не платят. Сначала это вообще не укладывается в голове, ну как так, я же лучше, я же щедрее.
А потом понимаешь, что эта самая щедрость и есть баг. Когда человек упирается в стену на втором действии, у него возникает желание её пробить, ведь он уже втянулся, ему интересно, а ему говорят «дальше за деньги». А когда человек по горло плавает в бесплатном, желание платить у него физически не рождается, ему и так хорошо. Вопрос, который я себе тогда записал, звучал так: как нам тоже дать скудное, но обёртку, фантик дать такой яркий и столько ценности накинуть сверху, чтобы людям захотелось заплатить. То есть дело не в количестве бесплатного, а в том, в какой момент и как ты ставишь стену.
Не подписка спасёт, а урезание щедрости
И вот тут важный поворот, потому что соблазн был решить в лоб, выкатить полноценную подписку с автопродлением, тарифы, личный кабинет, всё как у взрослых. Но если корень проблемы в том, что бесплатного завались, то подписка сама по себе ничего не чинит. Ты добавишь ещё одну кнопку «купить», а человек по-прежнему сыт по горло халявой и эту кнопку даже не заметит. Сначала надо убрать причину, и только потом строить механику оплаты.
Поэтому план у меня получился двухходовый. Первый ход, урезать саму щедрость. Перехожу на metered-модель, по-простому это значит один бесплатный расклад, и всё, а второй уже упирается в стену. Я это называю free-reveal, первый показываем, дальше плати. Не «вот тебе 31 токен, гуляй», а «вот тебе один полноценный заход, понравилось, добро пожаловать». Цель ровно та же, что у tarotap, дать почувствовать вкус и поставить стену, пока человек на горячую.
Второй ход, дать за чем тянуться. Но не сразу полноценную подписку с автосписаниями, а то, что я для себя называю безлимитом. Для меня подписка это когда ты за какую-то сумму покупаешь безлимит на какой-то срок, вот и всё, без обязательного автопродления, которое всех бесит. Покупаешь безлимит на 30 дней через текущую платёжку, которая уже работает, и катаешься сколько хочешь. А полноценную подписку с автопродлением я держу на этап два и включу только по сигналу, когда увижу что люди реально берут безлимит и возвращаются за следующим. Нет смысла строить сложную монетизацию под спрос, которого ещё нет.
Модель, к которой я пришёл
Если разложить, к чему я в итоге свёл монетизацию, картина получается такая. Токены остаются как механика разовых продуктов и докупа, захотел конкретную штуку, докинул токенов, получил. А безлимит и подписка это про доступ, ты платишь не за единицу, а за то, чтобы вообще не считать эти единицы. Это две разные потребности, и я перестал смешивать их в одну кашу из бонусов и подарков, почему я вообще выбрал безлимит, а не тарифы из токенов — отдельный разговор. Раньше у меня всё валилось в один баланс, и из-за этого ценность размывалась до нуля.
И ещё одна вещь, которую я отсюда вынес. Когда делаешь MVP на нейросети, очень легко перепутать вовлечение с готовностью платить. Это разные метрики, и одна из другой автоматически не вытекает. Человек может обожать твой продукт и не заплатить ни копейки, просто потому что ты не дал ему повода и не поставил стену в нужный момент. Вовлечение я мерил, а вот сам момент платежа я своей же щедростью на старте и убивал.
Кстати, это уже не первый раз, когда живой человек или живые данные показывают мне в Картаре дыру, которую я в упор не видел из кода, про похожий случай я писал в посте о том, как живой тестер сказал моему AI неприятную правду в лицо. И каждый раз вывод один: цифры из реального использования бьют любые мои теории о том, как «должно быть».
Что в итоге
Если совсем коротко и по делу. На входе у меня средний баланс был 31.8 токена бесплатного добра, и при этом не платили. Конкурент даёт один расклад в день и обрезанные 300 символов, и за это платят. А один человек просидел 11 минут, сделал два бесплатных расклада и ушёл, не оставив ни рубля и даже не зарегавшись. Вот вам и диагноз: я раздавал столько, что платить было попросту незачем, и ловушка не в том что нечего ждать, а в том что мы сами раздаём столько что желание платить и не возникает.
А лечение не в том чтобы докрутить подписку, а в том чтобы сначала перекрыть кран бесплатного: один расклад показываем, на втором ставим стену, и предлагаем безлимит на 30 дней через ту платёжку что уже есть. Полноценная подписка с автопродлением потом, по сигналу, не раньше. Внедрение ИИ в продукт и красивый AI-персонаж это половина дела, а вторая половина та самая скучная штука, на каком действии ты говоришь человеку «дальше за деньги». И если ты говоришь это слишком поздно или не говоришь вообще, никакая нейросеть тебя не спасёт. Вот и делайте выводы.